Ремаркетинг в b2b: повышение рентабельности инвестиций за три простых шага

Ремаркетинг - это процесс возврата посетителей, которые уже посещали ваш сайт, но не совершили конверсионного действия (заявки, покупки, звонка). Исследования показывают, что ремаркетинг конвертирует до 50% трафика в лиды, в то время как показатель поисковых кампании составляет в среднем 5%.
Единственная проблема заключается в том, что это не так просто, как кажется. Нельзя просто создать кампанию по ремаркетингу и получать с неё 50% конверсии. Как всегда, есть множество препятствий, скрывающихся за углом, которые превратят вашу кампанию в черную дыру.

При оптимизации кампаний ремаркетинга в Интернете вы должны учитывать 3 вещи, которые мы используем в агентстве при настройке ремаркетинга и о которых расскажем вам в это статье.

1. Не используйте одну и ту же посадочную страницу дважды

Рассказывая человеку то же самое дважды, убеждали ли вы их делать то, что они не делали после первого раза?
Скорее всего нет. То же самое и с посадочными страницами при ремаркетинге.

Конечно, иногда жизнь мешает людям нажимать кнопку «купить», но в большинстве случаев у пользователя просто недостаточно информации для принятия решения. Особенно это касается длинных циклов покупки в B2B , клиентам нужно несколько точек касания с вашей компанией и каждый раз получать больше информации, которая подтолкнула бы их к нижней части этой пресловутой последовательности продаж.

Возьмем эту упрощенную воронку в качестве примера:

Если только 5% поискового трафика преобразуется в лиды, это означает, что 95% людей находятся на этапах «осведомленности» или «интереса» во время принятия решения о покупке.

Вместо того, чтобы перенаправлять посетителя с ремаркетинга на ту же страницу, которую они уже видели (и не оставили заявку), вы можете предположить то, что они уже знают о решении, которое они пытаются найти. Им просто нужна дополнительная информация, которая аккуратно направит их к вашему продукту или услуге.

Вот три типа посадочных страниц, которые вы можете использовать, для достижения своих целей:

Страница экспертности (уровень осведомленности)

Первой посадочной страницей, на которую вы можете отправить пользователя, является страница контента (например: блог), которая имеет отношение к решению, которое вы пытаетесь продать. Это делает две вещи:

· Позиционирует вас как компанию, которая знает, о чем идет речь ( узнаваемость бренда ).

· Помогает пользователю понять, что это то решение, что им нужно.

Как говорит Нейл Патель (автор многих статей по онлайн-маркетингу), вы не сказали бы «да» на предложение о браке от того, кого вы только что встретили. Так почему же кто-то покупает у вас продукт, не узнав сначала вашу компанию?

Увеличение доверия (этап интереса)

Вторая страница, которую нужно показать клиенту должна содержать социальное доказательство .

Его цель - продемонстрировать отзывы и успешные тематические исследования, чтобы успокоить покупателя. В крайнем случае, они могут сказать своему боссу – «Это не моя вина, что мы продаем хуже конкурентов, они работают с [ вставить впечатляющее название вашей компании здесь ].

В B2B мы редко обращаемся к конечному лицу, принимающему решения . Поэтому важно предоставлять информацию о продукте всем получателям внутри компании, которые могут повлиять на покупку.

Попытка конверсии (этап принятия решения)

Наконец, пришло собирать дивиденды от ваших усилий. Как только пользователь проявил значительный интерес к вашему контенту, пора поразить их рекламным пинком =)

Эта посадочная страница может состоять из чего угодно: заказов бесплатных образцов, сравнения цен, бесплатного расчтера и т. д. Цель этой страницы - максимально упростить взаимодействие пользователей с вашей компанией.
Посетитель оставивший свои контакты - это приятная и легкая победа для вашей команды продаж.

До 80% процессов покупки происходит до первого прямого взаимодействия с компанией
- Обзор бизнеса в Гарварде

2. Создание лучших объявлений

Итак, у вас готовы посадочный страницы, теперь вам нужно всего лишь вернуть пользователей на ваш сайт.
Легко, да? Просто создайте несколько объявлений разных размеров и разместите их в Аdwords? Да, это один из способов сделать это но не лучший
Для того, чтобы большинство пользователей могли вернуться на ваш сайт и совершить конверсию, почему бы не позволить им решить, какие объявления они предпочитают?

Как это сделать:
Создайте 4 варианта размера объявления размером 250x250 пикселей.
Это объявление отлично подходит для тестирования, поскольку оно получает наибольшее количество показов в КМС.

Когда объявления будут созданы, создайте новую кампанию в  Adwords.

1. Выберите типа кампании "Только контекстно-медийная сеть"
2. Выберите "Нет маркетинговой цели" и "Все функции"
3. Укажите название кампании

После этого выберите страны, в которых нужно показывать рекламу,  укажите необходимые языки и и укажите дневной бюджет.

Далее, в дополнительных настройках раскройте "Показ объявлений" и выберите "Чередовать без ограничения времени"

Это позволит в будущем судить о том, какие объявления работают лучше всего. Если оставить «оптимизировать для кликов», то  Google выберет те объявления, который, по его мнению, будет работать лучше и  без тестирования, а мы этого не хотим.





Следующий шаг - добавление аудитории из списка ремаркетинга.

Создайте новую группу объявлений и загрузите 4 изображения. Объявления должны быть одобрены в течение 24 часов.
Как только объявления будут одобрены, держите их в включеном состоянии около месяца (или больше в зависимости от размера аудитории). То объявление, которое получит больше конверсий (загрузка контента, пробные запросы и т. Д.) и будет являться лучшим!
 

Спустя месяц тестирования настало время сделать наше лучшее объявление в разных размерах, принятых в КМС.
Поздравляем, теперь у вас есть максимально эффективное объявление, для привлечения трафика из ремаркетинга.

Примечание: для того, чтобы судить о наиболее подходящем рекламном объявлении, вам необходимо обеспечить правильную настройку отслеживания конверсий.

3. Добавьте списки ремаркетинга для поисковых объявлений (RLSAs) в существующие кампании

RLSA позволяют показывать текстовые объявления в поиске пользо предыдущими посетителями сайта. 

Это отличный пример RSLA от LinkedIn.

Они знают, что я ранее был на их посадочной странице, но еще не приобрел их продукт. В следующий раз, когда я ищу «b2b marketing» в Google, их предложение находится в рекламных блоках с бесплатным бонусом в  50 долларов. Супер!.  

Существует много способов использования RSLA, мы рассмотрим лучшие способы интеграции RLSA в ваши текущие поисковые кампании, чтобы предыдущие посетители увидели ваше объявление в следующий раз, когда будут искать соответствующие продукты.

Давайте начнем:

• Войдите в свою учетную запись AdWords.
• Перейдите к существующей поисковой кампании и перейдите на вкладку аудитории

Нажмите на кнопку "Таргетинг"

Выберите кампанию в раскрывающемся списке, а затем добавьте таргетинг кампании> интересы и ремаркетинг.

 Выберите списки ремаркетинга и нажмите стрелки >> рядом со вкладкой "все пользователи" и сохраните.

Убедитесь, что вы выбрали только ставку.

Теперь перейдите на вкладку аудитории в своей кампании, и вы увидите это представление. Нажмите на раздел назначения ставок и увеличьте его на 100% (в зависимости от бюджета).

Готово! Эта стратегия отлично подходит для компаний с небольшими маркетинговыми бюджетами, так как позволяет клиенту платить за клик, чтобы новые посетители оставались прежними, в то же время предлагая больше привлекать возвратный трафик.

Итог

Ремаркетинг - это прекрасный способ вернуть потенциальных клиентов на ваш сайт и предоставить им больше информации, чтобы они могли завершить свою покупку, и благодаря этому вы можете повысить рентабельность инвестиций.

И так, успешная кампания ремаркетинга в b2b основана на 3 вещах:

• Направлять посетителей на новую целевую страницу, для увеличения вовлеченности.
• Тестирование объявлений, чтобы обеспечить максимальную вовлеченность аудитории.
• Возможность вашей аудитории найти вас снова в поисковой рекламе

Спасибо за внимание!